Đặt phòng trực tiếp đã trở thành một mục tiêu chính cho các khách sạn lớn và nhỏ, và là một trong những khuyến nghị hàng đầu trong chiến lược Quản lý doanh thu hiệu quả. Trong một lĩnh vực cực kỳ cạnh tranh, thông qua việc chuyển phòng từ các công ty du lịch trực tuyến (OTA) và các bên thứ ba khác, đặt phòng khách sạn trực tiếp có thể tận dụng các cơ hội quan trọng như đặt phòng lặp lại, bán chéo và bán tăng, và tăng lòng trung thành thương hiệu, mà tất cả cuối cùng dẫn đến doanh thu cao hơn và lợi nhuận cao hơn.
Khách sạn của bạn có dựa vào OTA để có booking? Bạn có muốn có nhiều đặt phòng được thực hiện trực tiếp với khách sạn của bạn? Trong bài viết này, hãy cùng Bryan xem xét những gì khách sạn của bạn có thể làm để lấy lại sự chủ động từ các OTA (hoặc các đối thủ cạnh tranh của bạn) và thực hiện chiến lược đặt phòng khách sạn trực tiếp thành công một lần và mãi mãi.
1.Hãy quên đi chương trình khách hàng thân thiết cổ điển
Các khách sạn độc lập chưa tập trung vào đặt phòng trực tiếp như một phần trong chiến lược kinh doanh tổng thể của họ, điều này có thể học hỏi từ các thương hiệu khách sạn lớn đã đầu tư vào các chương trình của riêng họ để tăng công suất phòng và lòng trung thành của khách hàng. Các thương hiệu như Hilton, Choice Hotels hay Marriott đã báo cáo kết quả tích cực cho đến nay với quy trình đặt phòng trực tiếp tương ứng của riêng họ. Ví dụ, Hilton đã bổ sung thêm chín triệu thành viên vào chương trình khách hàng thân thiết vào năm 2016. Thành viên trung thành đã chiếm 56% tỷ lệ công suất phòng toàn hệ thống của khách sạn và đặt phòng trực tiếp trên thiết bị di động và web tăng 200 điểm cơ bản so với năm 2015 . Bằng cách bắt đầu chương trình khách hàng thân thiết của riêng bạn, bạn có thể bao gồm các ưu đãi để thúc đẩy các đặt phòng lặp lại, chẳng hạn như giảm giá phòng.
Nhưng, liệu chương trình khách hàng thân thiết của một hệ thống khách sạn lớn có thể áp dụng cho một khách sạn độc lập? Rõ ràng là không, bởi vì các khách sạn cổ điển với khái niệm khách sạn độc đáo đã thu hút những khách hàng tinh tế tìm kiếm những giao dịch thông minh khiến họ ngạc nhiên. Thông qua bán chéo, bạn cũng có thể cung cấp các chương trình khuyến mãi của khách sạn, quảng cáo các dịch vụ bổ sung, sản phẩm và các ưu đãi trọn gói dành riêng cho thành viên.
#Mẹo: Khách hàng ngày nay đang tìm kiếm những phần thưởng ngay lập tức và không thực sự muốn tích điểm hoặc tín dụng. Vậy tại sao không chỉ đơn giản là cung cấp cho họ tùy chọn giảm giá 10% để đăng ký. Và hãy chắc chắn rằng nó có sẵn trực tiếp (đừng để họ chờ email xác nhận đăng ký).
2.Kiểm soát và sử dụng các kênh liên lạc của bạn
Từ tiếp thị qua email đến phương tiện truyền thông xã hội, từ các trang web đánh giá khách sạn đến trang web của riêng bạn, thành công hay thất bại của chiến lược đặt phòng trực tiếp sẽ phụ thuộc phần lớn vào hiệu quả của khả năng khai thác các kênh liên lạc theo ý của bạn.
Kế hoạch và chiến lược tiếp thị khách sạn của bạn có thể bao gồm tập trung vào quảng cáo chương trình khách hàng thân thiết của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội và qua email với trọng tâm là hướng khách hàng trực tiếp đến trang web của bạn. Bạn có thể đầu tư vào tiếp thị được nhắm mục tiêu trực tuyến, bao gồm cả việc sử dụng các chiến dịch phải trả tiền trên Google và các mạng xã hội. Chiến lược email của bạn nên bao gồm một chiến dịch tương ứng sau bán hàng để tăng sự tham gia của khách, tạo phản hồi và thúc đẩy các đặt phòng trong tương lai. Để chiến lược đặt chỗ trực tiếp có hiệu quả, nó cần đầu tư, và điều chắc chắn rằng chi phí này sẽ ít hơn rất nhiều so với chi phí hoa hồng bạn đang phải trả cho các kênh OTA cùng với kết quả có lợi vô cùng.
#Mẹo: Gửi email sau lưu trú yêu cầu đánh giá của khách trên TripAdvisor hoặc Google và bao gồm mã giảm giá 10% – 15% cho lần lưu trú tiếp theo của họ (rõ ràng có thể được chia sẻ với bạn bè và gia đình của họ).
3.Hãy để mọi chi tiết được bao phủ bởi sự độc đáo theo phong cách riêng cho khách sạn của bạn
Hãy tự hỏi, tại sao một khách muốn quay trở lại khách sạn của bạn thay vì lại ở khách sạn khác? Bạn đã cung cấp cho khách những gì khiến khách sạn của bạn trở nên khác biệt? Khách sạn đã cung cấp một trải nghiệm hơn là một dịch vụ? Bạn có lịch sử độc đáo, thực đơn độc đáo hoặc vị trí độc đáo? và cách set up của khách sạn có thể thúc đẩy đặt phòng trực tiếp không? Nếu bạn không thể trả lời có cho những câu hỏi này, rõ ràng bạn cần phải ngồi lại, quan sát, phân tích và nhìn nhận một cách nghiêm túc với khách sạn của mình, để đưa ra một hướng đi mới cho riêng khách sạn của bạn. Cách bán hàng của bạn và thông tin bạn đưa ra sẽ khiến bạn khác biệt so với phần còn lại và đó cũng là lý do có thể thuyết phục khách đặt chỗ trực tiếp với bạn thay vì truy cập OTA để xem xét các đối thủ của bạn.
#Mẹo: Bắt đầu với việc sử dụng các loại phòng của bạn làm công cụ bán hàng để định vị khách sạn của bạn một cách độc đáo.
4.Biến khách hàng của bạn thành đại sứ thương hiệu
Bằng cách cung cấp cho khách hiện tại những ưu đãi để giới thiệu khách sạn của bạn, bạn có thể định hướng khách hàng đến đặt phòng trực tiếp. Những ưu đãi có thể bao gồm bất cứ điều gì từ giảm giá cho một đặt phòng trong tương lai; một ưu đãi độc quyền cho các dịch vụ khác của khách sạn như một bữa ăn, một buổi thư giãn tại spa hoặc một ly cocktail tại quầy bar. Bạn có thể đi xa hơn và lồng ghép vào một bữa ăn miễn phí đường dẫn đến đặt phòng trực tiếp.., v.v. Những gì các bạn đang nghĩ ở đây về cơ bản là chi phí ban đầu phải trả để có được khách hàng. Ban đầu, nó có vẻ là một lựa chọn đắt tiền để khuyến khích các khuyến nghị, nhưng khi bạn so sánh nó với các chi phí tiếp thị và bán hàng khác, chương trình giới thiệu thường có thể là một phương pháp rẻ tiền để thúc đẩy kinh doanh trực tiếp và theo đó, để tăng REVPAR của bạn .
#Mẹo: Khi kết nối với Wifi của khách sạn, hãy yêu cầu chia sẻ với một bức ảnh hoặc video trên FaceBook, Twitter hoặc Instagram …
5. Đặt các OTA vào đúng vị trí của nó trong chiến lược quản lý doanh thu của bạn
Mặc dù nhiều khách sạn đã báo cáo kết quả tích cực từ chiến lược đặt phòng trực tiếp của họ, nhưng cũng rất quan trọng để hiểu vai trò thiết yếu mà các OTA vẫn và sẽ mang lại. Nhiều khách hàng của khách sạn sẵn sàng và quan tâm đến việc tham gia các chương trình khách hàng thân thiết và đặt phòng trực tiếp, nhưng cũng có một nhóm lớn khách hàng thích đặt phòng qua OTA. Ngoài ra, các OTA cung cấp cho khách hàng một phương tiện nhanh chóng để thực hiện nghiên cứu và so sánh các khách sạn. Sẽ luôn có những vị khách thích mua sắm xung quanh, bất chấp những nỗ lực tốt nhất để đưa họ tới chỗ đặt trực tiếp. Tuy nhiên, khách sạn của bạn nên tuân theo chiến lược của riêng mình khi nói về giá cả và phân phối, và không quá chú ý đến lời khuyên ‘thương mại’ của người quản lý thị trường OTA, đặc biệt lưu tâm tới các chương trình thúc đẩy bán hàng đảm bảo với mức hoa hồng cao, nhưng lợi bất cập hại
#Mẹo: Hãy luôn đảm bảo chúng ta sẽ đồng ý hoặc không đồng ý tham gia bất kỳ chương trình nào của kênh OTA thông qua các email tự động xác nhận, đồng thời kịp thời tắt các chương trình khuyến mại tự động, nếu các chương trình này vẫn tự động chạy, sau khi chúng ta gửi email cho quản lý thị trường, chúng ta sẽ nâng mức giá của các kênh này lên để đảm bảo giá thu về. Chúng được thiết kế để cắt giảm tỷ lệ BAR công khai của bạn. Vì vậy, đơn giản là đừng làm điều đó nếu bạn muốn tăng doanh số bán hàng trực tiếp của mình.
6.Tỷ lệ trực tiếp tốt nhất
Một tỷ lệ tốt các khách hàng nói rằng họ đã kết thúc đặt phòng thông qua OTA vì họ cho rằng (và vì họ đã không kiểm tra) rằng trang web của khách sạn sẽ có giá cao hơn, các điều kiện thanh toán tồi tệ hơn, nội dung và hình ảnh kém hơn (loại giường, loại phòng, phương thức thanh toán so với OTA). Đó là lý do tại sao chủ khách sạn nên làm mọi thứ có thể để làm nổi bật những lợi thế của việc đặt phòng trực tiếp trên trang web của họ thay vì OTA.
#Mẹo: Đề cập rõ ràng trên trang web của bạn, công cụ đặt phòng, gửi email và quảng cáo để có được mức giá tốt nhất mà họ cần đặt trực tiếp với khách sạn của bạn.
Chiến lược đặt phòng trực tiếp đã trở nên thiết yếu đối với các khách sạn, nhà trọ và khu nghỉ dưỡng trên khắp thế giới, nó mang đến cơ hội phát triển mạnh mẽ, thu hút được khách hàng cho các khách sạn độc lập. Nó rất quan trọng trong chiến lược quản lý doanh thu của bạn, biến khách một lần thành khách hàng trung thành, lặp lại. Hãy trung thành với khái niệm khách sạn của riêng bạn. Để đặt phòng trực tiếp dẫn đầu trong các thị phần của bạn. Làm cho khách của bạn yêu bạn và giới thiệu bạn, họ sẽ truyền bá tính độc đáo của khách sạn … Và sau đó bạn sẽ thấy các đặt phòng trực tiếp cùng doanh thu khách sạn tăng lên rõ rệt.
Theo Bryan Nguyen
